新手必学的开单技巧,你也能一天开两单

时间:2022-05-05 22:40:15

今天终于开单了,而且是两单,一个是跟了一个多月的客户,装修12,8万元,另一个是他转介绍的他的亲戚平层装修5.8万元。

现在结合所学分析下过程。

开课第三天以后一种习惯,就是把课程里的关键词写在纸上,有时间拿出来看一看,这样做是因为,在没有把所学的知识形成条件反射之前。

通过每天N次关键词的提醒,在工作学习中至少能保证做事的思维和方法不偏,每件事都能运用到所学。

716销售招数之麦凯66+建立销售档案

1, 业主是通过打电话找到的,当时注意到他是因为电话沟通中了解到有装修需求单不急,重要的是态度很好。

要知道业主的电话早已经被无数装饰公司打了无数个电话,很多业主都被打烦了,但他态度很好感觉有戏,简单的沟通中了解到业主的房屋地址,面积,装修预算,并以展会的形式邀请他到公司参观。

挂了电话,习惯性的看写在纸上的关键词,当看到麦凯66的时候,大骂自己脑子不好使,客户档案还没做。马上根据麦凯66结合实际情况做了客户档案,根据了解的情况填好以后,发现了解到的信息太少了。

客户的特殊嗜好不知道,家庭成员不知道,有没有宗教信仰,生活习惯,消费水平不知道,好吗,知道的太少不利于成单啊。

716销售招数之冠军级市调

2,怎样能把客户了解透彻呢?把客户档案做到极致啊,怎样做到极致?市调啊,怎样市调呢?

当时把市调客户分成两部分,通过打电话了解客户情况,去小区了解情况。有了思路后就把市调客户作为主要的是来做。

首先打电话每天打一个电话吧,每一个电话弄明白三个问题。为了不引起客户反感,电话号码经常换。

以不同的装饰公司货装修队的名义打电话,旁敲侧推的了解客户情况,第二跑小区了解小区的档次,居住人群,小区环境。

经过十天努力终于客户档案填满了。虽然没达到比客户还要了解客户的程度,最起码比竞争对手要了解客户。

716销售招数之增值服务

3,市调报告了解到。客户比较爱面子,对客厅的要求很高,墙面要硅藻泥,吊顶要有造型,地板要实木地板,重点找到了就好办了。

客户重视哪,咱就单爆哪,第一次约他没来,说是房子有问题物业正在整改,等房子整改好了再来公司。

交谈中了解到业主对房子整改不放心,但自己没时间过去,挂到电话想到老大不是经常说一切成交都是因为爱吗,提供增值服务,为客户验房啊。电话打回去主动请缨到小区了解情况,业主很感激,说了些客气话,挂了电话马上去了小区,物业正在整改,定了一会,如实和业主回报了情况。

第三天又去了小区,已经整改完了,和业主说了,业主要求礼拜天和我一块去小区看看,礼拜天去的时候给业主买了瓶水。

业主很感激,看了房没了问题,借机邀请他去公司,这次没有任何犹豫就去了公司。

由于事先做了准备,和设计师做了沟通,对他了结的很全面,所以重点讲解了客厅的布局和设计,业主表示很满意,后期对设计方案也很满意,当时自己感觉这单要成,心理自然很高兴。

4,但事情往往出人意料,报价出问题了,业主的媳妇对价格不能接受,太高了,超出预期太多,调整方案又不满意,再怎么讲设计,讲质量,环保,业主就是抱着价格不放了。

几天后业主打来电话说不好意思不能合作了,一直说不好意思,听得出来,他对方案很满意,就是价格不能接受。

但是公司就是走高端路线不能调整,我也没办法,业主一直说请我吃饭表示感谢,拒不了就答应了。

5, 回家以后,正好老大讲目标细分的课程,老大一直强调一切成交都是因为爱,把客户当成亲人朋友。

当时就想,是客户是把他当成亲人朋友对待,那么不是客户了是不是要继续当成亲人朋友对待。

客户是不是还有转介绍的可能,何况客户的态度那么好,还请吃饭表达歉意,当时就想这人不错做朋友挺好。

于是,第二天给他写了一份专修的建议书,包括,选择装饰公司要注意什么,施工时的注意事项,签合同啊,反正很全面。

后来在我的要求下陪他又看了几家公司,很客观的分析了每家公司的情况,再后来就没给他打电话,但养生短信还是继续给他发,他是每条必回啊。

当时想努力那么久没成功真是可惜了,单想明白了心里也就豁达了,跑业务不成功太正常了,继续努力吧。

6,没想到昨天突然接到业主电话说明天再去公司看看,难道他回心转意,不可能吧,但今天来公司后才知道真的是回心转意了,还带来一亲戚。

好好分析了一下,一方面是我们公司做的方案很满意,别的公司出的方案都符合他的要求,价格虽高但考虑装修一次要住很长时间,还是装好点吧,第二是感觉我对他是真心服务,人不错,人品好。

值得深交,对我放心自然也对公司放心,业主很痛快的把合同签了,一签就俩。现在学完了三大思维模式了,再回来分析这个过程,自己已经把所学的的知识有意识无意识的运用到这里了。

1, 通过打电话筛选意向客户,重点跟踪服务,体现了单爆的思维版,不向大海里撒盐,集中精力服务一个客户。

2, 建立客户档案,把客户档案做到极致,体现了正确的做事方法,要比客户了解客户,只有这样才能找到客户需求点在哪,掌握主动权,并且精准的为客户提供增值服务。把人情做透。

3, 市调是建立客户档案的工具,数量级的市调保证了客户档案的极致

4, 用十天的时间去对客户市调,单爆做事版的运用

5, 市调过程运用目标横向细分,打电话市调和去小区市调,纵向细分运用,每天获取客户3个信息,十天获取完毕,对客户越来越了解。

6, 一切成交都是因为爱,把客户当成亲人朋友对待,站在客户的角度想问题,客户才能感觉我们的真诚,认可我们,通过我们信任公司。

7, 激发自己的优势,把自己学到的知识不断地运用到工作中,保证了做事的正确方法与方向。

虽然这次运用三大思维模式 知识最简单理解的东西,但至少保证了思维方式没有错,做事方法是对的。

三大思维模式的知识很多,但只要运用一个两个就能有意想不到的收获,感谢老大,感谢三大,也感谢自己正确的选择和坚持。

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